販売革新 19年7月号 雑誌掲載情報

販売革新 7月号に寄稿しました。

テーマで学ぶVMD『お客を引きつける売り場』 専門店の体験型売場 編


体験型売場は楽しませる場

計画購入、リピート購入以外に商品を購入してもらうにはお客の心を動かす必要がある。すなわち感動(喜び)を与えることが求められる。商品購入前、試供品を使う時に、楽しみや感動、インパクトを加えたい。例えば、VRで実際に使用(着用)している体験ができたり、商品を利用して誰でも参加できるシンプルなゲームをつくり、参加者に競ってもらったりといったこともできるだろう。その時は購入に至らなかったとしても、体験して楽しませられれば口コミとして情報の拡散になるだろうし、リピート来店にも繋がるはずだ。それには体験+αで楽しませる仕掛けを企画する必要がある。


●デカトロン西宮店

試しやすい空間を作る

実際に使ってみないと分からない商品が多いスポーツ用品。広げやすいスペースや手に取りやすい環境が基本。特にセルフ環境では「TRY ME」などのメッセージが後押しをしてくれる。

リュックでは3kg単位での重さを、自転車はシミュレーションで体感できる。

商品グレードを項目別に比較一覧。POPを活用することで可視化し選びやすくした。

●銀座ロフト

操作性を実感させてベストな選択を

eスポーツ専門売場は専用のイスに腰かけ、キーボードやマウスの操作性を実際に確かめられる。一般の競技スポーツ同様にギアの使い勝手が購入決定の上位にくる。

mt特設売場。マスキングテープのつかみ取りや同商品のガチャポンと楽しめる体験型例。

●ジーユー渋谷店

デジタルサイネージ「GU STYLE CREATOR STAND」では、来店客の写真を元にアバターを作り、実際に販売する商品を選びコーディネートができる。デジタルとリアルを融合したサービスを導入した。

フィッティングルームには順番待ち管理アプリ「Airウェイト」を導入。デジタル活用で快適な買物体験を提供する。


今月のヒト言

体験型売場とは「商品を試すことによって納得して購入してもらう」のが一番の狙い。ではどこにでも体験型売場を設けてしまいさえすれば良いかというと、そう単純な話でもない。食品売場の試食コーナーでさえ、来店客が皆試食するわけではない。試しやすい環境と実際に使用してみて良かったと感じられるクオリティーが求められる。身近な成功例の1つはKALDIコーヒー。店頭で配られる少し甘めなミルクコーヒーは店舗の商品の質の高さを味わってもらい信用につながると同時に、このコーヒーを目当てに来店するケースさえ見られ重要な集客装置としても機能している。どのようにすれば自店の商品の魅力が一番に伝わるかを考えて、環境も含めて体験の提供をして欲しい。


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